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大客户销售如何了解用户的需求?

51米多多 412 2021-11-08

大客户销售主要是指企业为某些集团大客户提供的特别销售服务,此项服务的特点是单笔金额大,决策复杂。因此,对于大客户销售人员的岗位要求特别高,需要他们能够精准挖掘客户需求,从而推荐相关产品或服务。但是,现实职场中很多客户销售不能判断用户需求,从而导致客户流失。那么,针对这种情况,大客户销售该如何了解用户需求呢?

想客户所想,学会换位思考

作为销售,想要赚大客户口袋里的钱,就得想他们所想。然而,很多销售都不明白这一点,他们往往喜欢站在自己的立场思考问题,觉得自己的产品对客户有用,一见客户就噼里啪啦地将产品卖点展现在客户面前。事实上,对于客户来说,他需要的并不是你如何向他展示所谓的产品卖点,而是你的产品是否能给他带来效益,能给他的生活带来什么。

因此,针对这种情况,就需要大家通过客户的生活喜好、工作环境、家庭关系等观察他们的兴趣点,推荐兴趣周边且对他们有用的产品即可。比如:你所在的行业属于医美保健行业,对于55岁以上的大客户,就需要了解她的生活、她的社交圈子、她的身体状况等,了解她们对美的潜在需求——是想要接受手术类医美还是非手术类医美,是喜欢西医美容还是中医美容等,然后在日常关系维护中向其安利产品。

注重语言沟通和肢体沟通

作为大客户销售,跟客户保持频繁的沟通是正常现象,在此建议大家一定要留意沟通时语音、语调或者肢体变化等细节,因为每一个细节都可以反映出客户的真实心理诉求。比如:当我们第一次跟大客户进行电话沟通时,要关注用户的语音、语调,从中判断出他对我们的产品是否感兴趣。接着,在第一次面对面沟通时,要关注到他的表情,是平易近人、轻松愉悦,还是满脸严肃、不耐烦等,不同的表情都能体现出他对产品的认可度。其次,要关注自己向客户介绍完产品之后,对方会出现哪些肢体语言,常见的积极肢体语言有:歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形等,消极的肢体语言有:拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上等。总之,我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态,审时度势,做出正确判断和对策。

积极引导客户,打消对方顾虑

从销售开始到结束,只要客户没有拒绝,那么销售成功就还有可能,客户没有作出购买决定,对你来说是一个阻碍,这个时候客户可能自己也不太清楚自己的需求,所以需要销售人员来帮助客户寻找购买的理由。销售人员可以直接通过询问的方式引导客户,了解客户的真实需求,比如:请问您还有什么顾虑,我们可以帮您解决。如果客户有什么顾虑就会寻求你的帮助,而在知道客户所考虑的问题之后,销售人员要想办法解决客户的问题,并且在帮客户解决问题的过程中,一定要真诚、亲切,让客户感觉到被重视,还要让客户相信自己,从而促成合作。

对于大客户销售来说,每个客户背景不同,性格不同,处事方式也不同,销售员需要有强大的内心、细微的观察能力、较强的产品业务知识,从而在言语、心理等层面给客户一种信任感,让他们可以畅所欲言表达自己的需求和顾虑,最终达成合作。

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